Холодные продажи: 5 рекомендаций, которые будут работать даже в 2025 году

Забудьте о «продажах» и сфокусируйтесь на правильном призыве к действию!

Вспомним японского партизана, продолжавшего сражаться 30 лет после окончания Второй мировой войны, так как он не верил в завершение войны. Некоторые компании похожи на него: они остаются верны устаревшим методам, не желая адаптироваться. Например, продолжают полагаться на холодные звонки, не адаптируя их под реалии.

- Недозвоны выросли с 25% в 2015 году до более 63% сегодня (по данным SIPUNI);
- Рост телефонного мошенничества заставляет людей с недоверием относиться к неизвестным номерам;
- Появились антиспам-приложения, блокирующие незнакомые звонки;
- Клиенты перешли в мессенджеры.

Рекомендация:

признайтесь, возможно, вы тоже «партизан». Пора внедрять новые каналы коммуникации и адаптировать холодные звонки, чтобы они приносили результат в современных условиях.

Холодные и теплые продажи — это в первую очередь процесс «взращивания» сотрудников, а не простой найм. Это требует постоянной работы с командой, ведь такая работа может приводить к выгоранию.

Почему это важно?

- Низкая оплата и стрессовая обстановка приводят к высокому уровню текучки.
- Установление KPI только по числу звонков снижает качество работы и результативность.

Рекомендация:

инвестируйте в обучение и мотивацию сотрудников. Устанавливайте KPI, ориентированные на качество, а не количество коммуникаций. Фокусируйтесь на решении задач бизнеса через работу с командой, а не постоянный поиск новых кадров.

Работа с холодной базой больше похожа на маркетинг, чем на прямую продажу. Ваша цель — вызвать интерес и получить лида, а не просто совершить продажу.

Маркетолог Дарья Завьялова объясняет:

> «"Продажа" и "лид" подразумевают разный подход к коммуникации. Задача – не навязать, а вызвать интерес».

Рекомендация:

определите четкий критерий заинтересованности. Например, если клиент согласился на вторую встречу или попросил дополнительную информацию — это признак достижения цели. Определите конкретные шаги, которые позволят вам увидеть заинтересованность клиента, и используйте их как мерило эффективности.

Фразы вроде «Звоню по поводу взаимовыгодного сотрудничества», «Вам удобно говорить?» или «Хотите привлечь больше клиентов?» давно устарели и лишь отпугивают собеседника. Избавьтесь от них раз и навсегда.

Почему это важно?

- Эти клише делают вас похожими на сотни других звонящих.
- Фразы вроде «Извините за беспокойство» подрывают значимость вашего предложения и заставляют клиента думать, что вы тратите его время.

Рекомендация:

общайтесь с клиентом на равных. Представьте, что врач начинает разговор с пациентом вопросом: «Удобно ли вам сейчас поговорить?». Это снижает значимость контакта. Убедитесь, что ваш разговор строится на уважении и уверенности.

Когда контакт с клиентом установлен, сделайте предложение, которое будет сложно проигнорировать. Подберите правильный CTA, который вызывает интерес и желание взаимодействовать с вами дальше.

Каким должен быть CTA?

- Убедительным;
- Привлекательным (в идеале – бесплатным);
- Полезным клиенту.

Пример:

компания, занимающаяся пошивом спецодежды, может предложить бесплатный тестовый комплект. Компания по ремонту квартир может предложить бесплатную проверку квартиры от застройщика.

Рекомендация:

протестируйте несколько CTA и оставьте лучший, измеряя эффективность каждого. Хороший CTA в разы увеличивает шансы на повторный контакт и последующую сделку.